Comment voyez l’offre globale du marché ?

« Décalée ! Surtout pour ce qui concerne les packages, ces offres qui regroupent du matériel et des logiciels ou encore ces formules comprenant les produits, le consommable, le SAV, le financement. Ces offres packagées sont un leurre et cela à cause du décalage qu’il existe entre la stratégie des décisionnaires et les besoins réels des clients. Les têtes pensantes des grandes marques ont toujours eu pour objectif de gagner des parts de marché et de rentabiliser leurs usines. Pour essayer de se démarquer de la concurrence, ils font régulièrement des promotions sur des solutions logicielles associées à leur matériel. A charge pour leurs commerciaux de pousser les ventes et d’offrir ces applications lors des négociations : une machine achetée, c’est un ou plusieurs logiciels offerts.

Le gratuit n’est pas une bonne chose ?

L’effet ne serait pas pervers si on n’en restait là : il se trouve qu’une majorité de commerciaux touchent des primes lorsqu’ils réalisent une vente packagée. Au final, le client se voit offrir avec son périphérique des applications dont il n’a pas l’utilité et qu’il n’installera vraisemblablement jamais. Entre ce qui a été stratégiquement décidé et ce que fait le client sur le terrain, il y a un décalage énorme. Il y a d’un côté une marque qui perd de l’argent à travers des campagnes de promotions peu efficaces et de l’autre un client dont on n’a pas exactement cerné les besoins.

Pourquoi ces offres se transforment en point faible ?

Elles sont mal vendues ou plutôt je devrais dire mal offertes ! Il faut savoir vendre ces offres. On ne peut pas s’improviser du jour au lendemain vendeur de solutions d’impression alors que l’on a simplement l’expérience de la vente de matériel. Il faudrait révolutionner le marché, renouveler les forces de vente avec des personnes capables de parler avec des DSI et pas seulement les responsables des services généraux. Bref, faire appel à des commerciaux comme on peut en trouver dans le monde IT. Le management des hommes chez les marchants de copieurs est tout autre, les fin de mois, la vision au mois le mois, les incentives et les plans de rémunération à la marge sont autant de freins à cette révolution pourtant nécessaire !

Comment voyez-vous les autres offres packagées ?

Peu claires : les acteurs de la bureautique sont habitués à raisonner en loyer, en prix à la page, en contrats et formules « tout compris » totalement opaques de mon point de vue. Parallèlement, il y a une tendance au renouvellement du matériel, bien plus rapide en général que le contrat de financement ne le prévoie. Avant l’échéance de son contrat, le client est alors sollicité pour un changement de flotte contre un loyer légèrement majoré. Cette mécanique ne sert qu’à solder par anticipation les coûts des solutions. Mais si le matériel évolue et les loyers grimpent de contrat en contrat, les besoins des utilisateurs restent les mêmes. Nous voyons fréquemment dans des bureaux des 50 ou 60 ppm qui ne produisent pas plus 15 000 pages par trimestre !

Quelle attitude doit avoir un client ?

On est sur un marché de renouvellement et non de pénétration. Or, c’est l’existant qui influe sur le futur et non pas le besoin alors que ça devrait être l’inverse. Il faut redécouper l’offre au lieu de la packager. Devant la difficulté d’estimer leurs besoins, on peut conseiller aux clients de déterminer leur volume mensuel d’impression. C’est le point de départ qui va leur permettre de demander aux constructeurs la bonne machine pour le bon volume et cela sans tenir compte du passif. Plutôt que de louer, il faut acheter le matériel, en faisant le cas échéant appel à sa banque plutôt qu’à l’organisme financier du constructeur souvent moins intéressant. Enfin, s’il y a un contrat, il faut raisonner sur un relevé compteur de pages et non s’engager sur un volume. Chez les vendeurs IT on peut raisonner de la même façon, la difficulté est d’avoir le bon décisionnaire en face de soi car on évolue dans un réseau indirect, avec toute l’inertie de négociation que cela suppose.